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“双十一”来了,电商们准备好了吗?



   还有不到两个星期的时间,电商的全民狂欢就要来了,为了更好地理解这篇分享,我们先搞清楚几个跟双十一有关的特点:

 (1)双十一当天的东西都“便宜”

  我为什么要加上一个引号,因为实际上有很多商品并不便宜,但是从消费者的角度看,他们会理所当然的认为,在大促当天,商家都是要促销打折的,当天的东西一定会比平时要便宜的。为什么讲这点,因为跟接下来的特点紧密关联。

  (2)双十一当天的转化率会明显的高

  过了这村儿没这店儿,如果今天不买,错过了就不是这个价格了(至少是这个心理),所以你才会发现双十当天买东西要抢,真的会出现抢不上的情况,所以在这一天的转化率是肯定要高于平时的(除非你的产品太没有优势了,那也将会很快在双十一当天被淘汰掉)。

  (3)双十一当天的需求很多都是外在因素刺激产生的

  所有消费者的需求产生都是两类因素中的一个或者两个刺激下产生的,一个是内在的需求要素,比如天气冷了,你需要穿羽绒服,饿了想吃汉堡等等;还有就是外在的刺激因素,比如你不饿,但是闻到汉堡的香味,可能也想买。双十一当天,就有一个极大的外在刺激因素:便宜促销。所以,为什么称双十一叫剁手节啊,因为你会买很多你根本不需要的东西,仅仅是因为便宜。

  (4)双十一当天一定要是要数据

  啥意思呢?去年1600多亿,今年肯定得比去年多吧。但是你要注意,随着京东、唯品会、苏宁易购、拼多多等平台迅速崛起,哪怕网购这个盘子更大了,多余阿里系的产品来讲(淘宝和天猫),如果想实现流量绝对值的进一步大幅度提升,也是很难了。这时候还想实现业绩的提升,咋办?那肯定是提高单个流量的贡献啊,以外每个流量只能买100块钱,今年让他们买150不就行了。

综上所述:你会发现,在双十一当天,有一个数据指标一定会非常有用,如果你能够把这个指标干起来,那么你的免费搜索流量想不要都不行。这个指标就是客单价!

1. 尽最大的可能把消费者留在你的店里面

只有把消费者留在店里了,才有成交的可能性,所以你要尽量的降低跳失率。那么,这里面有一个必用的方法就是关联销售,就像前面提到的,很多冲动消费会在大促当天因为促销,被激发出来,所以你既然把流量弄进来了,一定要让消费者多看一些宝贝。那么关联销售怎么做呢?

(1)尽量把你大促当天的主推商品都展示在消费者面前

尤其是服饰等类目,因为大促当天的需求被充分激发,所以除了你主推的款以外,其他的款也是有可能有流量进来的,但是因为这些款没有优势,所以很有可能进来看一下就走了。这时候我们就需要通过关联销售,把店铺的主推款做到所有的详情页里面,让每一个进店的流量都可以看到我们的主推款,不管是通过什么渠道、什么方式进店的。

一般都可以采取陈列式的关联销售方式,也就是把店铺主推的商品,通过这种陈列的方式展现在消费者面前,每个宝贝的页面,每个可能的进店渠道页面都有。这样可以利用大促当天,充分激发消费者需求,总归能够找到一个自己想要的吧,来了就别跑。

 (2)能搭配点儿啥就搭配点儿啥

  大家都知道套餐搭配这个工具,或者满减等。但是你要注意一个问题,搭配卖还有满减不是随便搭配的,你一定要能够正好切中消费者内心,恰好满足他们的需求。其实这个也不难,你只要知道消费者买东西的时候,真实的消费场景就好了。

  我们举个例子,比如消费者在买零食的时候,消费场景是什么呢?也就是说,消费者在什么时候会吃零食呢?

  晚上没事儿看电视的时候。所以,你能不能做一个适合晚饭后,全家人一起吃的零食;

  外出旅行的时候。所以,你能不能搞一堆小包装的东西,方便携带的,适合去外面旅行的时候带着吃的。

  夜晚熬夜吃的零食。比如世界杯啥的,有没有这样的零食弄出一个套餐来。

 (3)关联销售商品的数量和位置

   位置上大家有一个误区,认为一般都是放在详情页的前面。这是错误的,你要想一下消费者的心理啊,我们拿衣服举例子:

  消费者刚开始看的时候,肯定是奔着这件衣服来的(流量的着陆宝贝),所以如果你关联在前面的话,就应该关联一些跟这件宝贝风格差不多,但是细节上有一些差异的衣服;但如果看完这件宝贝,发现这个宝贝自己并不喜欢,然后再详情页的最后又看到了几款跟这款宝贝风格相差比较大的衣服,是不是跳失率就低了很多了呢。