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【淘宝天猫】【复盘与反思】中小店铺如何做到快速提升?



 仔细算下来,全职接触淘宝的时间也有一年半了,17年6月毕业后,在广州横窖一家内衣公司做月薪2700的助理,月底上班期间看KPL决赛被老板发现并立即辞退。7月辗转到白云黄边一家美妆公司做月薪3500的助理,四个月后辞职去其他行业,18年7月又回到这个行业,来到一家创业公司做月薪6000运营,刚开始2个月,车子不会开单不会刷只知道些基础知识,真正拿到一家店时慌的一p,遇到解决不了的就问我在上一家美妆的总监,同时坚持每天刷派代,慢慢也算是步入正轨了。

   最好的学习知识和总结就是输出,刚好手上有这个案例,于是就有了这一篇帖子。一个在东莞做电商的朋友总结派代上写文章的无非为了名和利,我理解的名一种是受人追捧尊重,另一种是通过输出希望自己得到别人的认可。还有个更主要的原因是,派代上有水平并且不吝分享的大佬也很多,下面这个案例中有很多做的很差并且到现在还没解决的地方。希望写出来能抛砖引玉,大家帮忙分析分析指点指点。

按照派代文章惯例,数据如下,类目下文不可避免会说到所以干脆就就不马了

昨天造物节,销售额高一点,但是感觉99大促后,这么短的时间在来个大促,爆发效果其实很差。

非活动时候基本平均7w/天这样,我知道这只是很多派代大佬的九牛一毛,但是对与小商家来说,这个应该算是一个不错的纯直通车拉升案例

今天看了下实时的搜索跟昨天比没掉,预估活动后,搜索比活动前应该会有一定提升

 

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这篇帖子我按照下面的思路来写和讨论中小店铺的提升过程,本文适合入门级选手,高手高高手请无视。

1.逻辑思路

2.落地执行

   2.1单款的准备工作和数据标准

        2.1.1数据判断标准

        2.1.2图片点击率

        2.1.3卖点设计

        2.1.4详情排版

  2.2切入节点

        2.2.1进入时机

        2.2.2推广力度

  2.3不足与瓶颈突破

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1.逻辑思路   

女鞋3-4层店铺=1个爆+其他款   比如下面这个店铺

女鞋5-6层店铺=1-2个爆款+2-3个小爆款+其他款     比如下面这个店铺

你想要做到什么水平,就把对应的组成元素凑出来即可,至于7层我没上去过我也不知道。。。

按照这个逻辑思路,再来看下爆款的过程:

     爆款=款式—销量—流量—增加流量—小爆款—流量突破—形成爆款

非标品最基础的选款、测款非常重要,大家都写烂了,就不多废话。对小店铺来说,在前期链接做好后,是先有销量然后再才有流量。具体到搜索流量就是,这个产品的销量在某一个关键词下,达到基本门槛才会有流量进来。下面是操作的链接,基本符合上面的过程。

 

对于新手来说,只要思路的搭建好了,要多做的就是不停的上款测款了,提升只会是一个时间问题。

 

2.落地执行

   2.1单款的准备工作和数据标准

        2.1.1数据判断标准:看到好几篇女鞋帖子里写到(收藏+加购)/访客>10%就可以当作爆款去对待,我对这个观点持有保留意见。从较少的经验来看,加购率超过10%再去推,翻车的几率更小,我很少看收藏。收藏只用来预估活动销量,一般按照(收藏+加购)X15%来备库存保证发货就差不多,当然具体还是看个人看法和类目。

        2.1.2图片点击率:流量=展现x图片点击率,主图点击率的重要性不言而喻,那如何判断均值呢?一般来说找2-3个产品核心主词,大点的词,看流量解析,算这几个词的点击率的平均值是比较准确的。类目大词比如 女鞋、男鞋、裤子、裙子这种就没啥参考意义。另外750*1000比800能展示更多,从买家体验的角度来看友好很多,建议pc第一张和白底图800,其他8张全部750。

        2.1.3卖点设计:在一个公众号里看到一个概念:KANO模型,简单说它定义了3个层次的客户需求:基本需求、期望型需求、兴奋性需求(我查了下其实是分为5个层次,具体有兴趣自己百度)。原文如下:

KANO模型用来设计卖点也很适用,比如我是卖高跟鞋的:舒服好穿+材质好+质量好 这是客户的基本需求;显瘦显高+设计时髦+高档次  这是客户的期望需求 ;闺蜜看到了大吃一惊羡慕不已 这种兴奋性需求我没到怎么用图片和文案表达更恰当,大家有什么好的思路欢迎留言。从这个角度去做设计非标品的卖点我觉得是很好的思路。在智秋的其中一篇文章里看见一个地毯的卖点思路是做场景化,让客户能产生联想,占领用户心智。这个非标品的设计思路也很棒。

        2.1.4详情排版:最好的老师就是同行,行业top就是名师,有条理的排版对转化提升有没有用不知道,但是对跳失率肯定很有用,逻辑清晰的排版更能引导买家往下拉了解产品满足自己的好奇心。模仿top并且根据自身情况修改后,我常用的排版格式是:1信任元素(店铺等级/评分/x年老店)2.日常吹捧3.产品参数 4.卖点  5.模特 6.产品   

 

  2.2切入节点

        2.2.1进入时机:当你对于这个类目没有经验的时候,最简单的就是看用看主词的流量解析过去13个月数据。

比如今年做女鞋的都知道,今年3-5月冷的时间长一些,单鞋卖的更久,随之而来的是凉鞋来的更晚;去年9月下旬单鞋的流量已经跌了很多了,今年才刚开始上涨没多久;去年9月中旬靴子的流量才起来,而今年8月中旬开始靴子已经卖爆了。打了很多人一个措手不及,8月推单鞋增长乏力时,boss果断决定放弃单鞋推靴子,这个就是经验对时机的判断。随着在这个类目的沉淀,慢慢会对单品的切入点变得敏感。下图中的2个竞店6-7月一直比我滋润,但是他们是按照往年经验,一直在死磕单鞋,等风来,结果没等到,很短时间内被大幅超越。

还有一点是,有时候市面上的一些爆款,拿到自己店里来弄,详情什么都没问题,但是数据就是很差,这个我自的理解是切入时机太晚了,这个产品的市场已经被瓜分殆尽了,即便是低价打击,对比竞品来说优势也不会很大,砸钱去推,大概率只是捡点小鱼小虾。

        2.2.2推广力度:这个产品在日销200单左右,车子3000+点击时,每天的搜索仅仅1000,而同时段的竞品数据被全面超越,客单相同,月销差距几十个,搜索访客却是我的2倍。

 

  这一段时间我也很困惑,很迷茫,我的数据没问题,各方面都没问题,请教了一些派代作者,但是没能找到一个比较准确的原因(现在也没整明白)。有一个线下朋友这里玩谈到这个,他的观点是,只要数据ok。发货稳定,不要管那么多,放开烧就行了。后面按照这个思路做,搜索也终于到了4000左右。这些就是时间沉淀带来的经验。现在回过头来想想,如果当时没有狠下心放开烧,可能现在的搜索还在一两千徘徊。

还有个就是:当点击率、点击量、点击反馈都很优秀时、质量分也稳定10分时,按正常来说,权重是很高并且很稳定的,但是一降低分时拖价就掉展现,这个怎么去解决。请大家帮忙分析分析指点指点,谢谢

  2.3不足与突破:现阶段这个产品已经到了瓶颈期,根据流量的的分发原理,如果大盘没有更大体量的上升,这个产品大概率是拿不到更多的免费流量了,想要突破瓶颈,只能从付费下手。

这个链接不足在直通车上:ppc是比竞争分析里的竟对均价高三分之一,想要更多流量,只能更高的ppc,考虑到后面的竞争只会越来越大,很可能即使我出更高的ppc也没办法进一步增加点击量。于是我请教了我的一个良师益友@静旬 。后面的优化思路是:原计划保持不动,增加关键词计划、定向计划、超级推荐等等。具体效果如果后面突破了这个瓶颈,我再来改这篇帖子。

 

感谢阅读,完。(转载)